大家说好的再买就剁手呢?

北京财贸职业学院
内容摘要:
速读文章内容
大家说好的再买就剁手呢?

北京财贸职业学院

北京财贸职业学院

为什么管不住这手呢?

还发誓再买要剁手

损失规避

人们同时面对同样数量的收益和损失时(无论先后),大多数人都认为损失了。同一价值的东西对我们来说,失去带来的痛苦程度是得到时带来的快乐程度的2.5倍。

卖书:如果你不看这个书,你就会损失2个亿

卖化妆品:给自己一次变美的机会

卖课程:学习XX,只有XX培训机构能教会你

甚至网络上的文章标题也利用了这一心理:“不改变这10种思维,你将永远穷下去”,“学会这个技巧,关键时刻救你一命”

于是,双十一的广告就是:错过等一年

北京财贸职业学院

在商家制造的这个购物狂欢节前

我们聊聊

这些年消费时中的套路

北京财贸职业学院

天冷了

小王想给自己买条围巾

看了一圈

嫌贵犹豫中……

突然

温情广告映入眼帘

冬天到了,送她一条围巾,暖暖的

北京财贸职业学院

小王瞬间决定

买买买!

为什么换个理由就想买了呢

心理账户

心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒提出的概念。它是行为经济学中的一个重要概念。同样的金钱花费在不同的地方,会让我们产生不同的“损益比率”。由于消费者心理账户的存在,个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则,从而做出许多非理性的消费行为。

你今晚要去看一场IMAX电影,票价100元,但是却无意把自己刚办的100元超市卡弄丢了,那晚上你还会不会去看电影?同样,你买完票由于记错时间错过了电影场次,那你还会再花100元买票去看吗?

对于第一种情况,大部分人会选择去看。但对于第二种情况,则大部分人选择放弃观看。实际上,两种情况都是损失了100元的实际成本,但却产生不同的支付倾向,就是心理账户的影响。

我们会把不同的花费归为不同账户。看电影和超市卡分属于两个不同的心理账户,所以超市卡的丢失并不影响看电影。而第二种情况同时发生在看电影这个心理账户,买电影票和错过场次都被归为一个账户中,这样看上去要花费200元来看电影,会觉得不划算于是放弃。

心理账户会使我们对等量的客观价值赋予主观的意义,从而进行非理性的行为决策。而商家也会利用这一点来引导消费者进行购买决策。

北京财贸职业学院

在知识付费平台上每月花费上千元,厌学的人无法理解,而对于渴望知识的人来说简直超值。玩网游投入上万元,对于不玩游戏的人是不可理喻,而对于游戏玩家则是另一种“资产”。

小王决定买之后

就有了选择困难症

款式 材质颜色……

最终的问题

选什么价位的?

599元?300元?69元?

大多数人会倾向选择300元的

价格锚点

价格锚点是在1992年,一个叫托奥斯基的人提出的,他认为消费者在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则来判断这个产品是否合适。

◆避免极端:

原来只有2299和3488两款手机的时候,大家都买2299的那款,而商家特别想卖3488那款。最简单的办法是,让售货员在两款手机旁再加一款4599的手机。这时候,3488的那款手机会卖得比以前好很多。

◆权衡对比:

假如化妆品商家有个产品是600块,推销时他们会说:“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车,为什么却不愿意花600元来保养您自己呢?”这样很可能会打动很多人。因为这会让我们觉得,我花6000块钱保养车子,难道人还不如车子吗?

北京财贸职业学院

小王买好了送她的围巾

不远处又传来令人兴奋的声音

买300元围巾加1元可得68元帽子一顶

于是,小王毫不犹豫加1元得帽子

北京财贸职业学院

直接送帽子它不香吗?北京财贸职业学院

比例偏见

大家都不喜欢算数值,更喜欢算比例,这就是比例偏见。比例偏见是指在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。

◆换购

与买1000的锅送50的勺子相比,买1000的锅加1元换购50的勺子更能打动人。

用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放到价格变化很大的小商品上,这样会产生很划算的感觉。

◆打折促销

服装店促销,一件8折,2件7折,3件6折。客户本来原计划买某一件必须要穿的衣服的,最后因为递增的折扣,多买了2件。

◆组合套餐

例如某宝购买相机套餐如下:

套餐A(设备+8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+……) 7800元

套餐B(设备+16G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+包邮+防丢器……) 7960元

多8G内存、包邮、防丢器,多加160元,这时候大家往往会选择B套餐。

◆抽奖

砸金蛋,10个里面有1个大奖,概率是1/10;100个里面有10个,中奖概率10/100。比例并没有变化,但给人感觉第二种情况更容易中奖。

◆降价

50元的商品优惠20%标注为直降20%;500元的商品优惠20%标注直降100元;在促销的时候价格低的商品可以用打折的方式,可以让消费者感到更多的优惠感;而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠;也就是价格低的时候讲比例,价格高的时候讲数值。

北京财贸职业学院

这两年双十一玩法有些不一样

普遍开始预付定金

定金不多,一般100元

支付定金的商品可以优惠100元甚至更多

于是,很多人变成了尾款人

预付定金仅仅为了提前发货

避免爆仓吗

沉没成本

沉没成本,是指以往发生的,但与当前决策无关的费用。一般是指已经付出且不可收回的成本。比如时间、金钱、精力等。双十一的预付定金,一旦支付,不予退还。对你来说,这定金就已经成了购买指定商品的沉没成本。

如果你不支付尾款,这定金就没了。所以,你很大概率上,会支付尾款。

我们去看电影,到了电影院才知道这电影不好看,但有些人一想到电影票都买了,玩着手机也要把它看完。

很多商家,在客户稍微有一点购买意向时,就想方设法收取定金。几千块的东西,它可能只收几十块定金。当客户离开,购买冲动消失,但为了不损失几十块的定金,他选择购买的可能性会很大。

双十一让你预付定金,就是利用了这种心理,锁定客户。

北京财贸职业学院

有些人在追星的过程中也会受到沉没成本的影响,我们常常会看到某些明星丑闻不断,虚伪造假,猛料实锤,但总有些粉丝不顾一切,无脑袒护,也就是“脑残粉”。

其实这些粉丝放不下的是自己曾经在明星身上花费的精力,打call,应援,转发点赞微博都是一种行为和心理上的投资。

小王想

给她买了漂亮的围巾

又搭了帽子

那手套也配上吧

还有XX

……

鸟笼效应

指人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上,继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。

假如一个人买了一只空鸟笼放在家里,那么一段时间后,他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉,也就是这个人反而被笼子给异化掉了,成为笼子的俘虏 。

这一点广大“剁手党”一定深有体会,本来就是打算在某宝随便逛逛,突然听说打折促销,还有优惠券赠送,于是也不管有没有用就忍不住买。最后陷入“鸟笼效应”成为“买买买”。

北京财贸职业学院

太真实了

满满的套路啊

北京财贸职业学院

如何应对

当我们意识到商家利用消费心理学来做促销做活动的时候,要理性分析:

他们的产品真的和说的那样好吗?

这个东西对我有用吗?

我这样做是否对今后的我有利?

练习批判性思考。

为了在诸多交易中保护自己,我们必须有宽阔的视野和坚定的选择标准,才不会轻易受人摆布。

资料来源 | 知乎 百度百科 好看视频

新闻中心出品

首页

相关内容

最新发布

专题合集

艺考培训-北京专科院校-北京财贸职业学院-微高校-院校号-北京财贸职业学院-大家说好的再买就剁手呢?